DE-Group

Нелегкие испытания

К удивлению многих, Герстнер решил не разделять IBM. Хотя он сам управлял значительными сокращениями, которые происходили в самых разных направлениях бизнеса и в центральном исследовательском подразделении IBM, он решил сохранить компанию в виде единой интегрированной корпорации. Для этого Герстиеру и его помощникам потребовалось сформировать свое видение сущности фирмы и новую логику, которая соединила множество различных частей, и отказаться от логики полного контроля, доминировавшей в прошлом в организации. Как Герстнер объяснял позже, IBM «стала закрытой организацией, ориентированной внутрь, на саму себя». Герстнер решил, что доминирующей логикой в IBM должна стать ориентация на своих потребителей и что надо перейти от идеологии «Для того чтобы добиться положения на рынке, нам необходимо заниматься всем самим» к другой — «Делать все то, что требуют от нас потребители, и работать с тем, что уже есть у потребителя». В прошлом сам потребитель продукции IBM, Герстнер интуитивно понимал, что потребителям часто требуется помощь при использовании многих технологий, имеющихся в отрасли, и что при применении разрозненных составляющих им нужны эффективные решения. Если бы IBM могла помочь потребителям решить эти проблемы, она могла бы выйти на них с сильным ценностным предложением. Если хотите установить надежный интернет в офис, вам подойдет выделенная линия интернет. Вы получите высокую скорость передачи данных и абсолютную безопасность информации.

Эту новую логику подкрепляли взаимоотношения IBM с заказчиками. Макгродди вспоминает одну важную встречу, которая у него состоялась со старшим специалистом по техническим вопросам из Citicorp, одного из крупнейших заказчиков IBM. Во время их общения этот специалист нарисовал штабельную диаграмму цепочки ценности для технологии банковских услуг Citicorp. График начинался с атомов в нижней части, на следующем уровне переходил к чипам и устройствам, еще выше шли компьютеры, потом программное обеспечение операционной системы, выше программное обеспечение, повышающее производительность, а на самой вершине были показаны банковские приложения вроде банкоматов. После этого он с вызовом спросил у Макгродди: «В каких частях этой цепи ценности вы мне помогаете? Компания, которая собирается заниматься моим бизнесом, должна помогать мне конкурировать на моей части цепи ценности».