DE-Group

Формализация клиентских предпочтений

Формализация клиентских предпочтений, когда финансовые предпочтения состоятельных лиц оформились в виде определенных стереотипов так, что они даже стали не чем иным, как стереотипами конкретных целевых клиентских сегментов состоятельных лиц, безусловно проходила не только в результате эволюции социальных слоев российского общества. Та же послекризисная стабилизация в развитии тех же социальных слоев, о которой мы упоминали, явилась следствием еще одной — политической и экономической стабилизации, которая не могла не сказаться на стратегии развития российского финансового сектора и, в частности, тех структур, которые занимались обслуживанием состоятельных лиц. И здесь исходная формализация клиентских предпочтений проходила на фоне высокой конкурентной борьбы за таких клиентов, еще сильнее укрепляясь, утверждаясь благодаря позиционированию традиционных игроков, адаптирующих апробированные технологии обслуживания не столько состоятельных лиц, сколько обслуживания VIP-клиентов к новым реалиям. Еще ни разу не видел, как выглядит кончающая пизда в трусиках. А сегодня моя девушка мне показала. Я кончил вместе с ней, когда на это смотрел! Последнее способствовало тому, что именно привычные и понятные большинству банков и их состоятельным клиентам технологии оказались вполне применимы, практически без изменения, что позволило использовать их в качестве основы для построения такого бизнеса в тот момент, когда ситуация с обслуживанием состоятельных лиц стала необычайно актуальной. Поэтому необходимо вернуться к истории, чтобы понять не столько причины, позволившие использовать традиционные технологические наработки, сколько оценить перспективы в позиционировании основных игроков, нацеленных на обслуживание состоятельных лиц, использующих этот опыт в нынешней конкурентной борьбе.

Во многом все было предопределено еще в начале 90-х, когда развитие рынка по обслуживанию состоятельных лиц началось одновременно с формированием самого слоя состоятельных лиц (так, кстати, происходит и по сей день, что еще раз подчеркивает необходимость анализа не столько истории бизнеса, сколько тенденций). Причем и то, и другое развивалось практически с нуля, к тому же в отсутствии масштабной конкуренции с западными финансовыми институтами рынка private banking, что не могло не привести к появлению российской специфики как уникального фактора, определяющего само развитие этого рынка в России и для России. Подобная концентрация обусловила изначальное смешение понятий «состоятельный клиент», «рыночный клиент» (характеристика физического лица, располагающего значительными средствами и готового разместить их с помощью российского финансового института, что приносит прямую прибыль от обслуживания такого клиента) и «VIP-клиент» (характеристика политического и экономического влияния физического лица, которое могло быть частично использовано российским финансовым институтом, обслуживающим такого клиента).

Сама процедура привлечения на обслуживание такого клиента подразумевала и последующий, постепенный переход на обслуживание не только его семьи, родственников, знакомых, но и сопровождение всей его личной и корпоративной собственности, четкая граница между которыми для клиента не существовала (и до сих пор не формализована). Привлечение на обслуживание «VIP-клиента» было в меньшей степени ориентировано на прямую конкретную прибыль, тем более и не все «VIP-клиенты» могли входить в категорию «рыночных». Существенно, что обслуживание такого клиента не только увеличивало устойчивость финансового института, снижая общие риски, но и обеспечивало политическую и экономическую стабильность бизнеса такого института и, возможно, холдинга, в который он входит. Это было важно не только в конце 80-х, но и сохранилось в течение всех 90-х (особенно после кризиса 98-го), когда сама возможность принять участие в новом переделе рынка стала принципиально важной для развития как самого финансового института, так и материнского холдинга.